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宇通的平衡点

http://www.jrj.com    2008年11月20日 16:43     《IT经理世界》
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  转向有序定制

  “事实上,很多客户的个性化需求是没必要的,他们自己也不知道对客车做这样或那样的修改是否有必要,有时只是看别人的车好,就要做成那样,而这样却影响了宇通的生产成本和供货速度。”杨臻说,“所以我们应该主动引导客户需求,减轻供应链的负担”。

  根据引导客户需求的目标,宇通将整个供应链模式分成“MTO(面向订单生产)、ETO(面向订单设计)、ETO+”等3类。MTO是指客户订购已有车型,或是不需要做重新设计、大量修改就可以投产的车型,这种订单可以迅速投产并完成交货。用MTO模式生产客车,宇通可以预先生成比较准确的物料计划以提高采购效率,且因为是成熟产品,客车的质量、安全性也比较高。ETO是指需要大量改动产品设计的订单,需要重新设计、重新采购或定制零部件,交货期普遍比较慢,供应链管理比较复杂。“ETO+”则是指需要改动底盘的订单,它需要重新做客车的安全及质量测试,基本等于重新设计一个新车型。“我们理想的比例是,80%的客户需求都用MTO模式满足,20%由ETO模式满足,尽量避免ETO+模式。”杨臻说。

  为了完成企业转型的任务,宇通对整个管理流程进行了重新设计,从完全由客户订单驱动的流程管理转向主动引导客户需求的有序管理方式。在设计环节,设计部门根据前两年在ERP系统中积累的销售数据,分析了不同地区、不同用途的客户需求,对宇通已积累的车型进行了重新整理,剔除了一些不必要的个性化设计,将原有的200多种车型缩减到60多种。“这些车型和配置已经测试过,而且配件也已经准备好了,客户只要下单就可以马上生产。”王胜军说。

  在销售环节,宇通给一线销售人员配备了笔记本电脑,他们只要通过互联网登录到宇通的IT平台,就能马上查到相关推荐车型和配件的库存及供货信息。销售人员只需移动鼠标选择相应的配件,就能马上通过电脑屏幕向客户呈现出他们需要的车型,并当场向客户承诺交货周期。“以前,销售人员没法获得IT系统支持,他们只能打印一张配件清单做销售参考,在客户提出个性化车型后,销售人员会再跟设计部门与供应链部门沟通这种车型是否可行,多久才可以交货。这种做法工作量大、准确度也不高。”王胜军解释道。

  如今,宇通的销售人员可以根据车型和配件信息尽可能将客户引向MTO模式。“我们这样做不是不满足客户的个性化需求,而是不让他们天马行空地去想象不切实际的需求,其实根据不同地区、不同用途、不同气侯条件等因素,再加上客户对耐用性、安全性等的需求,我们可以事先设计出若干种车型,这样实际上是向客户提供更符合他们真实需求的产品。”杨臻说。

  为了支持销售模式的转变,王胜军在宇通ERP的基础上,进行了新功能开发。当销售人员现场拼出车型图后,客户一旦点头,订单就会马上传回ERP系统,系统自动将订单分配给供应链部门、生产部门一起完成订单。“MTO模式下的生产更趋于标准化,个性化定制带来的采购、生产上的不确定性将大大减少。”杨臻说。

  当现有车型不能满足客户需求时,宇通的销售人员会为客户生成一个ETO订单,将其个性化需求写入订单,通过信息系统传回设计部门和供应链部门,进行设计修改与配置零部件。

  如今,宇通的销售部门和设计部门改变了以往根据客户天马行空的需求进行工作的无序状态,销售人员根据企业的现有资源引导客户进行购买,而研发人员面对的也不再是具有想象力和个性化爱好的需求,而是一个个被约束好的可执行的产品模块。

  按照杨臻的计算,当宇通的MTO订单比例达到90%、ETO订单占到10%时,宇通正在满足客户个性化需求与降低供应链成本、提高订单响应速度之间寻找一个最佳平衡点。目前,宇通的MTO与ETO订单各占一半。不过,宇通这种引导客户需求的新模式对生产效率的改进效果已经显现出来。在企业转型项目运行了近1年后,宇通MTO模式的生产顺畅率已达到90%以上,对客户的承诺满足率达到99%以上,同一产品的生产速度也比以前提高了2~3天。

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