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双鹿:新农村攻略

http://www.jrj.com    2008年11月20日 16:30     《IT经理世界》
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多年来对农村市场的专注让双鹿电器董事长陈泉苗成为“农村专家”

  创新要点:在深刻了解农村市场对产品和服务的特殊需求的基础上,大胆改革家电企业的常规运营模式,使得他们成为真正了解并能够服务农村市场的企业。

  江苏射阳县一家300多平米的家电门市,空调、电视、冰箱什么家电都有,但上海产的双鹿冰箱却占到近半个门面,今年,这个门店销售了1000余台冰箱,其中光双鹿冰箱就占到了600多台。

  在今年市场并不太景气,许多小厂几乎都没开工的情况下,双鹿依然保持了20%左右的成长,出货量接近100万台,营业额过10亿元。多年来对农村市场的专注让双鹿成为“农村专家”。一些大品牌和商务部、财政部联合开展的“家电下乡”运动,在经过近1年时间的抵制双鹿之后,不得不把这个“非主流”品牌也纳入他们的考察范围。

  双鹿之专首先在于他们了解农村市场的需求。这种需求不止是指冰箱于村民们首先是一种奢侈品、一种身份的象征,双开门、大红色,城市里有的,他们一样都不能缺;更要为村民们配备一个可以随叫随到的上门维修服务专员,因为在现代电器还并不十分普及的农村,使用冰箱最好配备一个全程督导,能够随时指点他们该如何使用,这些问题甚至可能纯粹是因为他们不会使用,或者没接电源。但如果不能第一时间赶到解决,那真是不消一顿饭功夫,关于你产品劣质的论断就会传遍全村全镇,从此就被贬为“庶人”永不录用了。

  不过双鹿之所以在三四五级市场能够超越其他企业,它所仰仗的不仅是他们对市场的深刻了解和他们针对农村市场研发的低能耗低价的美观产品,而是他们依据这块市场对产品和服务的特殊需求,改革家电企业的常规运营模式,使得他们成为真正了解并能够服务农村市场的企业。

  在双鹿,他们从工厂到终端的渠道总共只有两级:从工厂到经销商,再从经销商直接到终端网点。而且在双鹿,销售部门有销售、售后、市场、财务和行政5项职能,但销售跟售后是一个团队,每个管当地销售的业务员还必须负责售后,实行一条龙服务,以最快的反应速度处理售后维修、咨询等事务,从而避免了销售和售后相互扯皮。而大品牌通常的做法是,一旦碰到维修问题,经销商和厂家相互推诿,最后村民们不得不额外腾出一天时间来,租用一台拖拉机把需要维修的冰箱拉到县城或集镇上去做“急诊”。

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