首页 财经 股票 基金 股评 个股 行情 港股 美股 商业 房产 汽车 商旅 读书 生活 理财 银行 保险 黄金 外汇 期货 博客 论坛 爱股 爱基

海王星辰:医药渠道的搅局者

http://www.jrj.com    2008年11月20日 16:27     《IT经理世界》
【字体: 】【页面调色版  

    

d

把贴牌生产引进国内药品零售领域,是海王星辰对供应商革命性的一个动作

  创新要点:借鉴零售业的经验,采用会员服务加便利店的销售模式,与供应商的关系是一种更健康的工商关系。

  创立于1995年的海王星辰连锁药店曾经有连续10年亏损的历史,而现在这个在美国纽交所上市的首家中国连锁药店,创造了一个快速发展的奇迹。去年公司平均15个小时开一家店,而今年,虽然有宏观经济和自然灾害等多重压力,海王星辰仍然有信心保持每13个小时开一家店的速度。据预计,到今年年底,海王星辰在中国60多家城市经营的药店规模将接近3000家。

  海王星辰在医药销售领域是出了名的搅局者,因为从它成立开始,就引领平价药店打破了传统药品分销企业把持的暴利市场。如今,在地区性的小规模药房林立、全国连锁药房四处布局的时候,海王星辰则加快了收购兼并的步伐。今年前6个月,公司先是收购了宁波新世纪医药旗下68家连锁药店,接着拿下了东莞市汇仁堂药业旗下的18家门店,随后又把青岛康杰医药连锁的42家药店收入囊中。当然,他们的并购还不止于此,今年公司计划全年新增门店达到650家,而在海王星辰战略调整之前,曾经计划全年新增门店1050家。

  你也许会为这样惊人的扩张速度摇头。不过,海王星辰的盈利表现恰恰高于你的预期,这个规模最大的连锁药店利润率高于大多数的连锁零售企业。今年第2季度,公司的净利润同比增长了88.4%,而毛利率则达到48.3%,比行业平均毛利率水平高出约5%。正如公司的CEO钱建农所说,海王星辰正采用一系列创新策略“构造海王星辰的绝对优势”和引领整个行业的变革。

  海王星辰的创新之处首先是会员服务加便利店的销售模式。相比与人们熟悉的三五百平方米的大药房,海王星辰的药店通常只有20平方米左右的空间,和食品便利店一样的大小和开放式货架。海王星辰在一个城市至少要开50家药店,在同一个社区的两个店距离甚至只有三五十米远,这种便利店模式形成了连锁药店的规模效应。比如,新店的盈利周期已经大大缩短,与以往至少要3年盈利相比,现在海王星辰一个新店的投入只要十几万元,大约1年就能实现盈利。

  而会员服务也让海王星辰药店变得与众不同。为了吸引典型目标客户——18到35岁的女性,海王星辰的药店大多分布在城市的商圈和居民圈,主打中高端药品和保健品,也包括沐浴露等日化产品和美国、德国的进口商品。通常,海王星辰会员日的价格会比平时便宜很多,药店里的彩页广告上有定期的促销和积分换礼品等活动,还有药店不定期的知识讲座等信息,会通过手机短信的方式传递给会员。同时会员消费的数据就像健康档案,药店可以据此提供更多有针对性的服务,比如针对患有慢性病、糖尿病等病症的顾客,药店免费做血压的检测,再比如定期的给会员清理家庭药箱等等。

  为了加强消费者的购物体验,海王星辰推出了系统的员工培训计划,普通销售人员也对药物和保健品的主要功能更加专业,此外,公司还在大多数门店配备了专业的药剂师。

  如此的药店会员营销对消费者的黏性非常强。目前,海王星辰全国超过1200多万的会员中,一半以上的会员每个月都有消费。这让海王星辰在很多城市占据了绝对的市场份额,在开有180家门店的大连地区,会员数量甚至占到了当地人口的20%。

[上一页]   1   2   [下一页]

关键词

海王星辰 

到论坛讨论
    《IT经理世界》 其他文章
    • 红孩子的扩张引擎 (2008年11月20日 16:25)
    • 陶氏化学:将“人”元素纳入反应式 (2008年11月20日 16:23)
    • GE:绿色即盈利 (2008年11月20日 16:20)
    • 更“大”的淘宝 (2008年11月20日 16:15)
    • 中信泰富直线坠落 (2008年11月06日 14:06)
深度报道