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海王星辰:医药渠道的搅局者

http://www.jrj.com    2008年11月20日 16:27     《IT经理世界》
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  海王星辰的创新之处还在于对供应商的管理。借鉴零售业的经验,海王星辰对药厂进行集中采购,这不仅降低了成本,提高了药店的议价能力,药厂与海王星辰的合作也更加积极了。一直以来,各地商业批发代理渠道十分稳固,进货批量少的民营药店都只能通过药品批发商进货。现在,海王星辰全国10个分部集中采购,使采购数量从1变成10,一些药厂不仅主动降低供货价格,对一些药品还在报纸广告中注明“海王星辰专销”,他们希望在海王星辰连锁系统里面提升自己的销售份额。如今,海王星辰药店是国内1000多家药厂的大客户,药厂也意识到医药零售终端渠道将直接影响自己产品的品牌和市场份额,他们在打广告的同时,开始与海王星辰沟通、联合促销新药了。

  海王星辰还创新地提出与药厂共享销售数据,向药厂免费开放公司的产品销售和库存进度情况,并共同制定年度销售计划。这是海王星辰管理供应商的第一招,因为医药企业深受市场分散、中间环节复杂之苦,市场信息长期反应不灵敏使得大药厂产品积压,小药厂遍地丛生。销售终端的精确数据可以使药厂的生产有计划性,减低生产成本,再不必积压仓存。今年3月,海王星辰引进了SAP的ERP系统,以建立更灵活的“后台”。

  另一个对供应商革命性的动作是,把贴牌生产引进国内药品零售领域。对于海王星辰来说,这是进一步掌握渠道的主动权,并挑战传统品牌药的营销模式。截至今年6月底,海王星辰的自有品牌产品达到1345种,其中潜龙、美丽人生、同爱等主要培育的品牌已形成了一定的规模。贴牌药贡献了远远高于代理销售的利润率,占公司利润总额的35.2%。

  当然,海王星辰对引进贴牌药必须小心翼翼,如果这些药物对消费者构成伤害,对公司的声誉可能构成致命的打击。因此,公司对挑选工厂标准非常严格,质量部的人员下到国内400家相当规模的工厂中实地考察,以生产能力、员工管理和销售能力等多个指标筛选出170多家代工药厂。不过,海王星辰的自有品牌药是区别于其他连锁药店的秘密武器,占总销售份额的比例仍然在不断攀升,从去年的18%上升到今年的23%。

  海王星辰身上并不带有家电销售渠道的霸气,虽然医药也进入渠道为王的时代,但海王星辰不是强硬地占用供应商资金,而是以温和的方式拉近上游供应商关系。海王星辰在行业内现金流和付款速度的口碑很好,始终根据合同定期支付货款,甚至在海王星辰高管的名片上都印着这样的口号:“不以权谋私,平等对待每一位合作伙伴,时刻以双赢为目标,以顾客满意为导向。”

  尽管不少人对海王星辰维持如此高速扩张同时保持盈利将信将疑,但CEO钱建农仍然认为,时间对于公司抢占中国医药市场的份额是最关键的。目前,医药销售渠道还在跑马圈地和整合初期,而海王星辰早一步踏上海外上市融资这班车,手握充裕的现金流,可以趁不景气周期进行更多的收购兼并。而引领医药渠道变革的海王星辰还有更大的创新空间来证明自己的能力。

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