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红孩子的扩张引擎

http://www.jrj.com    2008年11月20日 16:25     《IT经理世界》
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徐沛欣认为,当红孩子的渠道足够强大,红孩子成为汽车的销售商也未尝不可

  创新要点:持续不断地构筑客户数据、供应商体系、物流体系等后台优势,做到全国母婴用品目录销售企业第一。

  红孩子信息技术有限公司CEO徐沛欣现在逢人必问:“你手机是从哪里买的?”近期红孩子公司旗下开了新的B2C平台Redmall,主打3C数码、户外运动、箱包皮具等多个商品品类,就连一向对网络渠道非常谨慎的手机巨头诺基亚,也进驻了Redmall。和Redbaby母婴用品平台专注于女性消费者不同,Redmall的主要消费群体是男性,这意味着,红孩子向新的版图进行了扩张。

  从2004年创业以来,红孩子从母婴目录直销市场的后来者一举成为龙头,并且一直在加速扩张——其2007年的销售额是6亿元人民币,今年有望达到13亿元。明年的目标是30亿元,Redmall则是红孩子从13亿元到30亿元的载体。尽管开张不久, Redmall每月的销售额已经突破了1千万元。另外,今年下半年红孩子收购了一家药类直销企业,明年红孩子将增添非处方药的目录销售。这一切,都为红孩子的发展开启了更多的想像空间。

  在4年前初创业时,红孩子便走了一条和其他母婴用品目录销售企业不一样的路径。2004年3月,徐沛欣和李阳、郭涛这三个初为人父的好朋友,一起创立了红孩子公司,以目录销售的模式卖知名品牌的母婴用品。3个月后,红孩子B2C的网站推出,“刊+网”成为红孩子的主要销售渠道。

  当时,北京母婴用品市场的目录销售公司已经竞争激烈,丽家宝贝、乐友等企业规模都比红孩子大。为了独辟蹊径,红孩子从一开始就将利润率定在15%,这比龙头老大丽家宝贝26%的利润率要低不少,低廉的价格自然赢得了用户的欢心。

  红孩子的另外一个独特策略是建立自己的物流体系,并首次在北京推出24小时配送,在那之前,母婴用品目录销售的配送都是48小时。红孩子的快速配送不仅增加了用户满意度,也引发了整个行业一次小小的地震,很快北京所有做母婴用品的目录销售公司都变成24小时配送了。

  其实自建物流体系的好处不仅仅在于此。对于目录销售和电子商务公司来说,国内的消费者多采用货到付款的方式,外包的物流公司往往在收到货款后,会按账期将资金打入委托方的账户。一些信誉不佳的物流公司,有可能会拖延回款。“尽管红孩子对物流体系的一次性投入较大,但是我们24小时配送,意味着24小时结算,管住了资金,而且可以从管理上提高运营效率。”徐沛欣认为,自建物流体系为红孩子带来了明显的竞争优势。

  在红孩子的物流体系里,所有的物流人员都经过严格的半军事化培训和管理,穿着统一的制服送货上门。这些红孩子的物流人员还充当了半个售后服务人员,他们对顾客的问题更加有耐心,在送货途中更加在意包装是否损坏——这些都是提升客户满意度的方面。而且经过培训后,他们对产品的认识也更加深刻,遇到客户有疑问的地方,可以立即做出响应。

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