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华为竞标策略有玄机?

http://www.jrj.com    2008年11月14日 20:56     财富时报
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  华为之所以没有再报低价,一是与其目前的经营状况有关,二是与运营商内部对此前的竞价褒贬不一有关

  ■本报记者 李志军

  让大唐和中兴等通讯设备商担心的“地狱”价没有出现在TD-SCDMA(简称TD)二期招标中。根据行业咨询公司三电咨询有限责任公司11月11日晚发布的报告,中国移动TD二期招标结果已经出来,根据所得市场份额排名,大唐系排第一,其后分别是中兴通讯000063行情,爱股,主力动向、华为、诺西、普天与爱立信。

  一参与竞标公司人士透露,此次华为没有报出年中CDMA网络(简称C网)竞标时的“地狱”价,不过这并没有妨碍华为成为TD二期招标的赢家。华为在两次竞标中的报价策略迥异,而业内传出在C网中标后,又对运营商报以“天堂”服务价,前后两种不同的报价是其战略主动使然,还是有外在被动因素所致?

  “地狱”到“天堂”?

  在今年8月中旬中国电信C网招标中,华为报出6.9亿元的低价让业内大吃一惊,因为其他对手如阿朗、中兴通讯的报价分别在140亿元和70多亿元。“如果按照这样的价格去做,任何一个公司都会巨额亏损,所以我们称华为这种报价为‘地狱’价。”一通讯设备厂家市场部负责人说。不过这样的报价方式使华为如愿拿到30%以上的份额。

  一业内人士表示,华为这种低价拿标的手法在业内并不少见,这些不会使其亏损,因为在中标后设备厂商可以要求更换运营商旧的设备,换上自己的设备,在设备维护和服务中获利,所以像中兴通讯、摩托罗拉等在一些地方市场也会报出零元的价格,有的甚至还免费赠送设备。

  在C网招标结束后,业内传闻称有设备商利用C网改造向中国电信收取工程搬迁费,而且价格不菲,由于华为刚以超低价获得标的,业内人士纷纷认为这则传闻是针对华为。对此,华为公司对《财富时报》记者表示,华为没有搬迁过广东电信C网的旧设备,也更没有收取搬迁费用,传闻纯属谣言,华为不予过多评论。不过广东电信一知情人士向《财富时报》记者透露,确实有设备商在中标后搬迁原设备商爱立信的无线和核心网设备,向广东电信收取搬迁费,费用高达2亿元。

  极限竞标背后

  在华为以超低价获得C网份额后,业内担心这种情形会在TD网招标中重演,后来的事实是华为没有采取相同的做法。不过有业内人士表示,华为之所以没有再报低价,而让大唐系以最低价获取了第一的份额,一是与其目前的经营状况有关系,二是与运营商内部对此前的竞价褒贬不一有关。

  在C网招标中,尽管华为报出了6.9亿元的超低价,不过最后华为所拿的份额也只有30%,事实上,运营商出于平衡各设备商间利益的角度,也不会全盘接受华为的报价,“我们内部也曾讨论过,如果放纵这种价格竞争,短期内运营商可以获得利益,但长远来看,整个利益链都会受到伤害。”上述广东电信人士说。可能是出于相同的考虑,在TD二期招标前,TD产业联盟发布成员反恶性竞争的原则规定,中兴、华为都是这一联盟的成员,华为如果再报超低价,将招致TD产业联盟众怒,“这次TD二期招标,大家的报价已经接近于成本底线,再低的话就有点像恶性竞争了。”上述设备厂家市场负责人说。

  一熟悉华为公司的人士说,华为在C网和TD网的报价方式不一与其经营状况也有关系,此前华为的主要精力与技术长处都在C网,不过其在C网的市场份额一直很低,希望能通过超低价突然袭击的方式得到理想的份额,同时对对手也能够形成打击,而在TD上,此前一直是由华为与西门子合资成立的鼎桥公司运作,不过一直没有达到预期,在去年的TD招标中只拿到10%的份额,后来华为接手鼎桥公司独自进入TD,在技术上和销售上与其C网相比要弱,因此华为更敢于在C网采取激进的措施。对于华为的C网与TD网领域的技术优势,华为方面表示不方便回应。

  另外,华为目前的经济状况也不可能使其在更多的领域采取成本竞争,尽管华为一直表示其现金流比较充裕,不过在全球金融危机的背景下,华为也不得不做好过冬的准备,在行业价格竞争的同时还要维持不同产品的高额支出。据了解,华为一直希望中国WCDMA牌照能够尽早发放,在全国各地免费建设了规模不一的50多个WCDMA试验局,这些试验局维护成本非常可观,事实上,通常通讯设备行业的很多试验局都需要在两年左右才能收回成本。

  一证券公司分析师表示,全球金融危机使国外通讯设备厂商的竞争力削弱,这给了中兴、华为等中国公司很多机会,不过中国公司也面临着巨大的资金压力,因为运营商出于成本控制的考虑,可能会进一步压低厂商的采购价格,同时也会看重厂商的融资能力,避免不可持续发展情形出现。华为今年曾表示要继续准备过冬,今年5月传出要出售其移动终端部门,不过这项资产出售由于全球金融危机而未能成功,此次融资失败可能会对其现金流带来负面影响。在11月11日,华为方面向《财富时报》记者表示,目前移动终端出售事宜暂停,没有进一步的消息透露。

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