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国美收编促销员是要缴供应商的枪吗

http://www.jrj.com    2008年11月05日 16:36     《数字商业时代》
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  撰文/ 李炜

  国美把导购收编,就是要取得对终端的完全控制权,从而彻底摆脱二房东的角色。

  国美电器终于要出手,一场零售市场的革命也许就此拉开。其实策略很简单,一句话就能说得清:把各大供应商的导购(促销员)收编到自己的旗下,今后各大供应商自有队伍在卖场中将无影无踪,为消费者服务的,全是国美的人。

  一个简单的策略,却引发供应商的焦虑:这不是要缴供应商的枪吗?然而不这么做,国美就要焦虑,长期以来国美的运营模式十分传统,开店——供应商进驻——返点,与其说是一个开店的,不如说是一个二房东。

  在零售终端中,最直接与消费者接触的是导购,最能体现卖场形象的也是导购。国美把导购收编,就是要取得对终端的完全控制权。不仅缴了供应商的枪,更让供应商失去了耳目。

  “厂家零促销员”方式并非国美的突发奇想,美国最大的家电连锁企业百思买,就是靠这一策略发家的,百思买在上海徐家汇开设中国第一家店时,几乎所有业内人士都表示“不看好百思买”、“不适合中国的商业环境”,但在说“不看好”的同时,都在悄悄地研究百思买的“无偏向顾问式导购”模式。

  尽管百思买在中国的扩张速度依然如蜗牛一样缓慢,但“无偏向顾问式导购”却让本土的家电连锁企业咂摸出一些味道来。苏宁的总裁也承认:这是行业的发展趋势。苏宁其实也在试验这种模式,只不过是悄悄的进行。

  收编导购并非换一个东家那么简单,而是“牵一发而动全身”。有几个问题需要我们保持关注:

  1.谁对供应商的销售业绩负责?国美把供应商的人收编了,销售业绩不好是谁的责任?

  2.谁对供应商的风险负责?商品出样、促销策略、最低价格、货品安全,原来都是厂家导购的事,现在都归国美管了,它能否承担起这个责任?

  3.清退或收编厂家导购,如果没有营销模式的变革,将很难执行下去,而营销模式变革的核心在于:国美的帐期、结算方式都要发生转变,供应商的货品只要进了国美的仓库,就是国美的货了,国美就要付款。货品的销售、安全、风险都是国美的事,赚多赚少也都是国美的事,与供应商无关。

  如果国美能承担现金流的压力,承担扩张减速的结果,这也许是一个脱胎换骨式的模式变革。然而,长期靠供应商养大的国美,能有这么大的魄力吗?

关键词

供应商 美的 收编 货品 模式 

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