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盛大车险连锁:打造车险业国美模式

http://www.jrj.com    2008年11月05日 02:12     第一财经日报
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  李静颖

  与窗外苏州河静谧的流水不同的是,窗内盛大车险连锁(下称“盛大车险”)的电销部热闹得就像个菜场,200多部电话铃音此起彼伏。据盛大车险总裁卜江勇介绍,目前全国每天都有500单左右的车险业务在这里成交,平均每单在4000元左右。

  曾在某大型家电连锁企业工作了4年的卜江勇,优哉地坐在“长寿苏河”创意园区6楼的办公室内,向记者解释他的车险连锁模式:“将原来分散的上游保险公司以及下游维修行业的资源整合起来,依靠布局全国的规模优势,形成成本优势。”

  卜江勇把现在的车险市场比为10多年前的家电行业,“制造商出货后,销售人员很分散,既有个体户,又有大卖场。而此后以城市为突破口的家电连锁模式以规模优势,全面取代了百货商场、个体户及区域代理。”卜江勇解释道,盛大车险要做的也是同样的事情。

  2007年5月,盛大车险在上海开业,成为第一家走“连锁战略”的车险代理公司,并在短短一年多的时间内迅速扩张,目前已布局上海、成都、南京、杭州、苏州,2008年的全国销售额将达2.5亿元。

  卜江勇预计,到2012年,中国的车险市场将有2000多亿元的规模,但在车险代理中却没有“国美”这样的巨无霸。虽然目前车市不景气,但卜江勇认为现在他主攻的是买车已经有2到6年的客户,因此未来增速会下降,但是依然能够维持目前的市场份额。

  发现车险代理的增长点

  两年前,卜江勇找到了几个朋友坐在一起头脑风暴,讨论未来的创业方向,这其中就有现在盛大车险的投资公司上海某著名的传媒集团。

  “那时候我们筛选了好几个方案,包括开设类似京东商城的3C网上商城以及类似PPG的快销模式等等。”卜江勇说。

  一次偶然的机会,卜江勇发现,车险代理这个行业比较杂乱、分散,主要以挂靠在保险公司名下的个人代理团队为主,多采用一对一的营销方式,成本较高,而真正在全国能超过1亿元销售规模的公司很少。经过调查后他发现,对于保险公司而言,通吃单一业务的成本太高,如有具备实力的中介能够令其在保费的量上有突破,他们乐于让利。

  “车险是种刚性需求的产品,虽险种较多,但差异不大,属于相对标准的产品,有利于直销。”卜江勇说,“车险也是一种没有库存的产品,这可以确保公司拥有良好的现金流,容易在短期迅速做大。”

  传媒优势扩充资源

  去年,盛大车险依靠投资公司的5000万元资金,开始正式运作。

  “把十几家保险公司的车险产品经过优化组合后整合在一起,放在同一个网络平台,通过电话和网络的形式销售,并与80多家4S店以及维修公司达成合作协议,形成投保咨询、全程理赔、紧急救援的一站式体系。”卜江勇说,“说白了,这就是一个车险超市,客户可自行选择。如对货架上的产品不满意,还可以根据需求,定做个性化的车险方案。”

  目前,同样通过与产险公司合作,代理车险业务的从众汽车服务联盟和车盟网络有限公司,主要通过多区域的布点,采取“电话+鼠标”以及低折扣的操作模式销售。卜江勇也坦言,盛大车险模式在行业内并非首创,但他们却有自己的独门法宝。传媒公司的投资背景让其在成立之初,凭借媒体的优势资源,迅速在全国主要媒体上进行了广告轰炸。让卜江勇没料到的是,仅3个月的时间他们就为某大型保险公司拉来了2000万元的车险生意,一跃升至区域第一位。

  “通常客户对于主动打电话销售的方式较为反感,我们以广告的影响力来提升知晓度,规避了这一不讨巧的做法。”卜江勇颇为得意地表示,现在他们有80%的电话都是主动呼入。

关键词

代理 公司 保险 商城 整合 

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