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一个女推销员的销售技巧

http://www.jrj.com    2008年10月27日 11:18     中国营销传播网
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  作者:王文刚

  笔者有一个爱看书、收集书的习惯,所以每到周末只要有时间就会去广州天河购书。经常在购书中心营销类书籍选购的的读者都知道,每天流动的人群中有一个特殊的群体——××直销员,他们更多的不是看书、购书,而是在开发客户。前几天我就遇到了一个,而且引发了以下对话及思考。

  周日的下午两点左右我正在挑选一本营销书籍,这时一个三十左右岁干练女子出现在我旁边,先是在翻阅一本书,然后她伸出胳膊在我面前一过又从书架上取下一本书,我不经意的一抬头正好四目相对,她抱赧的一笑:“你也是做销售的吧?”,

  “是的”我随意的应和着

  “我也是做销售的,你做什么产品的?”她又问了一句,

  “欧派厨柜”我边翻书边回答。

  “听说过欧派,很有名气的,真羡慕你们,我是做××产品的,听说过吗?”她的话逐渐多起来。

  “听说过但不是很了解”我还是在应和着,

  “××是全球最大的直销产品企业,每年在全国销售几百个亿。做销售很累呀,估计你们也是吧?”她开始转移了话题,

  “可不是嘛,每天都要思考和处理很多问题”我们开始找到了共同语言。

  “所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦,你们要洽谈生意肯定吸烟吧?”她开始关心我了,

  “吸烟是必不可少的,是沟通和解压的一种方式嘛”我深有体会的说,

  “吸烟的烟中含有苯和焦油,还有多种放射性物质能致癌,90%的肺癌患者多为吸烟引起的,还能引发口腔癌和喉癌等,所以你最好是戒掉。”

  说得我心理一颤,呵呵的笑了下,也是在感谢她的好意。

  “我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟,肯定也很能喝酒吧?”她笑着又转了一个话题。

  “你看呢?”我反问了一句,

  “我估计你至少能喝一斤白酒”她笑了笑,

  “没有那么多,一般而已”我也笑了笑。

  “经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝,还可引起胃出血而危及生命。俗话说‘抽烟伤肺,喝酒伤胃’嘛,所以你一定要注意了!”说得我心理有一种恐惧感,但也暖暖的。

  “对了,××纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用,尤其是针对长期吸烟喝酒的人,你可以先了解一下”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书,然后轻声给我介绍。

  “你不是想向我推销保健品吧?”我笑道。

  “不是的,因为我发现你脸色不太好,所以才向你介绍的,哦,这是我的名片”她顺手塞给我一张名片。

  “我脸色哪里不好?”我好奇的问道。

  “这也是我根据长期的经验看出的,呵呵,哎呀(她看了一下手机),真不好意思,我马上要给一个客户去送货,比较急。这样吧,名片上有我的联系电话和公司地址,明天晚上有一场相关的健康讲座,还有两位销售培训老师来给上课,我们可以相互交流一下,毕竟都是朋友嘛,好不好?”她脸上流露出急而真诚的表情。

  “哦,好吧”

  “你看,我们的地址在XX路XX号,就附近,这是我的电话,你直接打就可以了。把你的电话留给我吧,我派人在附近接你”她掏出纸和笔递给我。

  我随手留下了电话。

  “我先走了,真的不好意思,明天见。”她消失在我眼前。

  做销售培训工作的我从一开始就对××的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员,但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。

  首先、人群细分非常准确。

  她主推的产品是保护肝脏的,而需要这些产品的顾客具有什么特征呢?这些顾客在哪里呢?怎么样才能找到呢?如果把这三个问题解决了,基本客户群体就被牢牢掌握了。毫无疑问,经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的(我指的是大部分),而且从数量上讲也都超出一般人的标准,这是不可或缺的润滑剂,同时也是一个沟通的平台,所以这个直销员把目标锁定在销售人员身上。平时销售人员都在市场上奔波,一般人很难去寻找推销,即使去了他们也不一定有时间听你讲。很多销售人员都是需要充电的,一些人把阅读书籍看成最好的充电方式,所以购书中心就成了寻找他们的最佳场所(天河购书中心是广州最大的书城)。做销售的人一般肯定是看营销类的书籍了,因此守株待兔就可以了,在营销类书籍的货架旁就能找到大批量的目标客户。相反的是,其他很多××直销人员却在这里推销家庭日用品(笔者曾经接触过),人都找不对,请问你能卖出去吗?

  其次、市场定位精准。

  做销售的人员不一定都会选择保健品养肝护胃,有些人是不在意,有些人是没有意识,也有些人没有时间,情况很多。但我们想一想,这些人员既然能来书城看书、选书,就表明他们是比较注重学习、注重身体、注重生活的,如果善加引导,购买的可能性会比较大。当然并不是说不来买书、看书就不注重学习、身体和生活,希望读者不要误解。

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