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顶级业务员的五张“脸谱”

http://www.jrj.com    2008年10月21日 13:27     中国营销传播网
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  作者:肖玉祥

  据一些统计资料显示,销售是目前很多年轻人非常热衷的一门职业。但是,只要你稍微留意一下,其中成功的例子是非常少的,甚至可以说是“渺渺无几”;而更多的年轻人,是在销售行业“混”!

  存在这种情况的原因,笔者认为,一个方面是一些企业的营销管理也是在摸着石头过河,无法对业务员进行系统的正确引导;另一个原因是很多业务员都是怀着一种“狂热”的心理加入这个行业的,对自己缺乏一种清醒的认识,对于自己的进一步成长以及如何去开展工作基本处于模糊状态,当然也就无法给自己一个清晰的定位!

  每个人都可能成为一名成功的业务人员,但是每个人的销售潜质和资源都是不同的。你必须真正了解了你自己之后,才能根据自己的资源来重新为自己定位!

  失去定位,就没有方向,一切也将无从谈起。

  为了让大家容易理解这个问题,也让很多业务人员的领导者,可以针对不同类型的业务员进行科学的管理和引导。笔者引用了一个小故事,把业务员总结出了五张脸谱(五种类型),让你对号入座,找到属于自己的脸谱,也为自己在重新定位的过程找到依据!

  我们先来看一个小故事:

  案例:《你能把胸罩卖给男生吗》

  有5个读营销的应届大学生,他们刚应聘到一家公司,便要接受一项关于业务潜能的测试:把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生,并在规定的时间之内完成一定的销售任务。

  第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回来公司报道。

  第二个业务员,拜访了很多个男生宿舍,并挨个问男生买不买胸罩?他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”但是他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。

  第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟来成为销售代表,向他们的女同学推销这种产品。因为是给小师弟代销,而且缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。

  第四个业务员,回到母校后找到原来的班主任,强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义,可以拓宽在校生的实践视野,同时作为一个生动的推销案例,该业务员还将现场进行推销示范。班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹(该业务员比较灵活,不分性别),他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,除了5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

  第五个业务员,他经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个这样的颇有轰动效应的活动:

  “你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,你是前进还是后退实战训练讲座!”

  活动内容是:

  聘请某国际品牌中国区营销总经理来学校举行关于营销实战的培训讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时,作为培训讲座的最后一个环节——是一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场卷的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。

  由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级得到了有效贯彻,并引起了强烈反响。事后统计该活动一共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次可以树立公司形象的公关事件,对未来大学生的就业和销售实战技能作了精彩演讲,参加的学生都对本次活动感到非常满意!

  校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词,后见学生反响热烈,竟也意识到这是一次必要的学生实践机会,而且不存在很强烈的商业目的,所以最后也非正式的表达了支持的意见。

  活动最终达成了一个“共赢”的局面。

  故事总结:5张不同的脸

  第一张脸:欺骗型

  第一个业务员属于这种类型。

  主要特征是缺乏吃苦耐劳精神,自以为是,喜欢在工作中弄虚作假,欺骗公司和客户。

  果然,该业务员在实际工作中更加变本加厉,而且还逐渐总结出了一套混的“套路”。形成了我们说的第一张脸。

  由于该公司推出了一个新品牌,派他去开拓云南省市场。他出差回来说昆明有个大客户非常有意向,差不多要签合同了,只是这个月资金周转有点紧,大概过个把月就打款进货!过段时间领导跟进此事,他马上给所谓的潜在客户打电话,而且煞有介事的一聊就是半个小时,然后非常坚定的回复领导:15天客户立即打款!

  领导一旦施压,他便说还要10天左右,尽量争取本周内叫客户打款,等等。

  最后实在无法拖了,便很无奈的告诉领导,该客户突然发生了什么事情,现在暂时不接新牌子了,要到明年再合作了。所以只有再考虑其他的客户,我这里还有几个不错的客户,虽然实力相对小一点,但是在昆明也是有头有脸的,我接触过两次对方也很有意向,我马上联系一下看看。

  诸如此类,等等。

  眼看这种伎俩无法再奏效,便换个公司,工作方式如法炮制。

  这种业务员喜欢用形容词,喜欢给注重业绩的领导设计“画饼充饥”的小游戏,而且在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。属于混混业务中的典型代表,在业绩方面常常是一无是处。很多业务新人或者企业的新员工,在工作一段时间之后,当业务能力或者业绩无法进行有效突破时,在公司销售任务的高压下,也很容易沦为这种类型。

  笔者在这里奉劝刚进入销售行业的新人,要成为一名有抱负的年轻人,千万不要在遇见什么挫折或者困难时,便钻“牛角尖”,走上一条永远没有成功和成就可言的不归之路。

  对于一些企业来说,在制定考核目标时,不要单纯以销售业绩为衡量指标,避免一些业务员承受不了销售目标的压力,被公司逼着去“弄虚作假”。当然,为了避免有些业务员本性如此,在选聘员工时,如果发现对方跳槽频率较高,就要有所警惕,可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工,也要事先制定一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制,要相信数据,不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下三个方面入手:

  1、重视业务员的日常工作管理,特别是业务过程的基础信息,想方设法增强在这些方面的透明度,减少业务员舞弊的机会。如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等,并加强对这些工作的检查和引导,避免业务员敷衍了事;

  2、重视对业务员的心理安抚。对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员,此时往往心情比较浮躁,帮助他们找出无法突破的原因,并且给予适当的指引和方法提示,是帮助他们走出困惑的重要手段。

  3、重视以成就感为主要职业价值观的培养,并且在公司内部创造这样一种氛围,是引导和教育为主的可贵方法。

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