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皿鎏软件的蓝海机会

http://www.jrj.com    2008年10月11日 01:59     21世纪经济报道
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  本报记者 郝凤苓

  “我们都是一口价,客户觉得合适就做,觉得不合适的话,我们宁愿放弃也不愿意降价。”虽然做的是代工,苏方和他的团队在价格问题上却始终很“强势”。

  理论上讲,无论是医药研发外包还是游戏研发外包,以更高的质量、更好的服务和更低的成本完成外包订单是代工企业击败竞争对手,赢得客户“芳心”的关键。

  苏方是上海皿鎏软件有限公司(下称皿鎏)一家游戏研发外包企业的CEO,2003年和一班在外资游戏开发公司的技术骨干们一起下海创业之后,苏方的皿鎏软件一直尝试杀出数量众多的游戏软件外包小公司的“红海”,寻找生存和做大的“蓝海战术”。

  如今,在获得富达亚洲数百万美元的投资之后,苏方这样诠释这五年来的最终磨砺出的“蓝海策略”:以价格定层次,不打价格战,不接可以打价格战的订单,在同类竞争中牢牢保住价格竞争力。

  但价格只是表象。在价格的背后,对于游戏软件外包企业来说,创意和设计能力,以及知识产权保护同样重要。苏方表示,这也是皿鎏在印度、日本、美国等全球游戏软件外包的“红海市场”中,可能挖掘的“蓝海机会”。

  起步:“知识产权保护”胜出

  上世纪末开始,国外游戏厂商的外包业务,尤其一些低端业务,诸如美术、测试等开始向中国转移,培养出了一批游戏外包技术人才。但从2003年下半年开始,外资游戏研发型企业,包括法国的育碧、日本的KONAMI和东星等在上海的子公司,分别遭遇不同程度的人员流失,其中不乏一些技术骨干。

  苏方是这批离职骨干中的一个,也是自立门户从事游戏外包的人中的一个。

  创立皿鎏之前,苏方已在游戏行业经历十多年的磨砺。早年毕业于计算机专业的苏方于1992年赴日工作,从事游戏开发。几年后,他又就职于当时全世界第二大游戏开发商KONAMI,从事足球系列游戏《胜利11人》的开发;此后,苏方先后担任过KONAMI(上海)有限公司的制作总管,亚洲地区市场游戏销售管理等职。

  2003年9月,苏方联合另外十几位分别来自KONAMI、东星等外资游戏研发企业的中国职员,共同出资280万元,在上海张江注册成立皿鎏软件。

  苏方表示,皿鎏最初的规模为30-40人,大部分骨干来自KONAMI上海公司。

  皿鎏成立后不久,苏方很快拿到了第一个订单——来自日本的知名游戏厂商、格斗游戏《拳皇》的制作者SNK的项目。

  能从SNK拿到皿鎏的第一单,苏方并不认为这次仅仅是“技术致胜”的结果。

  “客户用不用你,技术只是一个方面,可能只占四分之一。”苏方认为,知识产权保护才是客户最关心的问题。

  皿鎏位于上海陆家嘴房地大厦两层楼的办公空间被隔成了众多房间,每个客户的订单都在单独的房间进行,“一个人能进这个房间,可能进不了那个房间”;办公电脑的USB都是不能用的。皿鎏还有一套流程,在跟客户谈判的时候,主动向客户展示他们把知识产权做到了什么程度。

  苏方坦言,十多年的国外工作经历,已将“知识产权保护”渗透到他的意识里,这也是他们赢得客户青睐的关键。

  尽管皿鎏的第一个订单是做程序,但苏方表示,皿鎏最初是做不了诸如整体项目开发这样的高端订单的,主要是承接一些诸如美术、多平台间游戏移植和网络化等的业务。

  而这也是其他进入游戏外包产业的其它企业共同的特点,“大家基本都是从美术外包开始的”,苏方认为。

  升级:拓进“金字塔尖”

  事实上,和皿鎏软件前后成立的,有一批软件代工和外包公司,如上海的吉标软件、维塔士、预言软件等。

  公开资料统计,从2003年下半年到2004年初,仅上海地区就成立了6家游戏代工企业;而到了2005年,仅一年内,上海新增的游戏代工企业至少有15家。

  英国调查机构Screen Digest的调查显示,到2010年,全球游戏外包市场规模将达25亿美金,而中国本土公司,也冀望在这个蛋糕中和印度、日本企业的口中,争夺一部分的市场份额。

  2007年8月底,在上海召开的 “游戏开发者大会”(GDC)上,市场调研机构Niko Partners合伙人周芳透露,截至当时,中国大大小小的游戏外包企业已达300家左右。

  面对蜂拥而来的“争食者”们,皿鎏决定以退为进。

  “当大家都来做外包的时候,我们想的就是更高层次的外包”,苏方说,这就是皿鎏的“蓝海战术”。

  虽然目前皿鎏的业务范围从测试,到美术外包、平台转换,再到整体项目开发均有涉猎,但从2007年下半年,皿鎏的整体项目开发业务已占全部订单的40%。

  “现在我们的美术外包份额已经在逐步减少,业务重点在朝诸如整体项目开发等高端方向发展”,苏方介绍。

  能到达金字塔上方的人越来越少。对于游戏外包的企业而言也不例外。做高端游戏外包“门槛比较高,需要多年积累”。

  苏方告诉记者,要拿到大公司的订单,尤其是高端业务订单,需要通过“严谨的考察”:除了要过“知识产权保护”关,还必须熟悉玩家所在国的文化,能够与客户有很好的沟通;其次,客户会综合考察代工企业的管理能力,确保按时、优质地提交任务;最后,要看制作经验,会让代工企业做一个小测试。

  成立至今,皿鎏已经发展了TAITO、SNK、2K Games、SONY等主要客户,并分别于2004年和2007年获得索尼(中国)公司的PS2软件开发商资格及任天堂美国的NDS开发商资格。皿鎏制作的两款PSP游戏、六款XBOX和四款PS2游戏均已上市,目前该公司负责的一款PC在线游戏和一款Xbox 360游戏等都在紧锣密鼓的制作中。

  随着业务的开展,皿鎏的队伍也随之壮大,目前该公司的规模已超过200人。皿鎏在营收上也经历了第一年略亏、第二年扭亏为盈,2007年营业额达到几千万元的转变,目前年增长率保持在30%。

  出海:试行国际布局

  皿鎏软件的另外一个市场策略,就是瞄准海外市场,目前其订单百分百来自国外。

  日本曾是皿鎏的主要订单来源,“在日本的业务目前还没有什么公司跟我们竞争”,其中一个很重要的原因是,苏方“在日本待了很多年,对那个圈子很熟”。不过,据苏方介绍,目前来自欧美国家的订单量已经超过日本,约占业务总量的占3/5。

  事实上,这几年间,国内游戏市场迅速膨胀,一批公司如盛大、巨人等初成规模,根据不久前中国出版工作者协会游戏出版物工作委员会(GBC)与国际数据公司(IDC)联合公布的《2007年中国游戏产业调查报告》,2007年,中国网络游戏市场实际销售收入为105.7亿元人民币,比2006年增长61.5%。预计2012年中国网络游戏市场实际销售收入将达到262.3亿元人民币。

  “中国游戏市场主要集中在网游(on-line game),现在也就10几亿美金的规模,而且还有压价、拖款现象;国外的游戏市场,光单机游戏市场就是300多亿美金”,苏方告诉记者,皿鎏在海外市场专注的是家庭游戏、电视游戏。不过,“等国内的家庭游戏起来之后,我们也可以迅速进驻国内市场”。

  苏方表示,配合“贴近客户”、“个性化服务”的策略,皿鎏软件在目前订单最多的欧美和日本市场,成立了当地的团队,目前,欧美的团队已基本组建完毕,正在筹划日本团队的建设。

  同时,来自风险投资的支持,也是皿鎏软件突击欧美和日本市场的资本支持。2008年6月,皿鎏获得富达亚洲数百万美元的投资。

关键词

游戏 订单 软件 客户 市场 

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