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重启大区制 奇瑞冀望A3销量超越QQ

http://www.jrj.com    2008年10月11日 01:30     华夏时报
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  本报记者 孙 斌 北京报道

  “大区制的调整只是一个表面变化,实际上我们是想借此推动前方市场的销售,增加对二三级市场的关注。”金弋波称。

  从2005年的首度曝光,到2008年9月26日公布价格,奇瑞A3蛰伏了3年,在赚尽了国人的眼球后,终于掀开了最后的红盖头开始接受市场检验,奇瑞汽车股份有限公司董事长尹同耀宣称,A3是奇瑞战略转型的代表车型,并表示这款产品明年的销售目标要超越QQ。在整个车市增速放缓的大背景下,A3所面临的竞品压力完全不同于几年前的车市行情,而挟新品的高关注度,奇瑞营销体系在四季度重启大区制后,是否能在年末重现销售起色?

  矛盾的上市时间点

  “明知山有虎,偏向虎山行”,几乎成了多数业界人士对此次A3上市周期的判定,奇瑞内部人士在其他场合曾对记者表示:“本来最好的上市时间应定在今年年中,无论从产品冲量,还是内部生产线控制上,都是很好的机会,但奥运一来,什么都必须躲过去。”

  尹同耀对A3的期待直言不讳:“希望它成为奇瑞公司销售量最大的一个产品。由于近期正在做关于销售目标的预算,因此还没有一个硬性的指标数字。”对于A3销量是否能超越QQ,尹还是意向性地表示期望如此。

  尹同耀没有给出明确的答复,而奇瑞汽车销售公司新任总经理马德骥同样在接受采访时没有正面回应A3的销量预期,倒是A3项目负责人奇瑞汽车副总经理杨泓泽心直口快,他为自己的话打了个保险:“我自己觉得6000台车一个月,应该是预期的数据。”他表示,奇瑞2008年下半年到2009年全年领军的产品正是A3。

  由此次奇瑞公布的1.6L手动挡售价看,8.18万-8.98万元的售价区间与此前媒体的判断几乎一致,以8万多的的建议零售价去上冲下压,新车的眼球效应在高端市场上会有望分流部分三厢车合资品牌的购买群体,而更为重要的是,奇瑞的车型和价格优势将在相当程度上以压倒性优势冲击其他自主品牌的高端战线。

  一个值得玩味的现象是,奇瑞销售公司此次对A3给出的定位是B00级,与其说是一个新的概念,不如说是奇瑞营销团队制定的一项新的营销手段,马德骥称,“B00级”家轿概念与A级车相比更动感,与B级车相比更超值、省油、省空间,他对A3的评价套用了一句汽车营销行业的惯用词——“蓝海”。

  是否真的是一片蓝海?一位参与奇瑞A3项目的奇瑞内部人士称:“奇瑞A3从最早立项到现在已经历了近5年多的时间,这期间中国汽车市场也发生了极大的变化。”这位人士显然对A3的前景还是很在意的:“立项之初,产品已经瞄准了几年后的车市发展趋势,而发展到现在,A3所定位的产品区间已经竞品林立,因此找准定位更难了。”

  这种困扰由此次奇瑞安排投放的产品也可以看出端倪,最早定位“驾驶感和运动感”的紧凑级A3在真正投放时选择了更中庸的1.6L大众家用车路线,显然奇瑞在产品投放之初,还是慎重选择了家用车的定位力拼销量,而1.8L和2.0L车型更适合打动力牌,视市场时机安排投放。据奇瑞方面透露,在三厢A3后,还将推出两厢版本,A5到2009年也将有改款后的两厢、三厢、旅行车3款产品同时推向市场。

  大区制重新开启

  挟数款新品,奇瑞销售公司已经有了行头,而要真正出门赚吆喝,还得依靠奇瑞自有的销售渠道。据奇瑞汽车总经理助理金弋波称,在马德骥上任后,在厂家与经销商的沟通过程中,出于对经销商的保护以及企业未来发展的需要,奇瑞就已经决定了恢复大区制。

  在管理层面,奇瑞10个副总级别以上的领导分别亲自挂帅,各自负责一个大区。目前,除了新任奇瑞销售公司总经理马德骥之外的其他销售副总,已经陆续奔赴各个大区。“恢复大区制是要实现决策前移,统分结合。”金弋波表示。据介绍,此次恢复大区制之后,奇瑞要求各副总级别以上领导增加驻大区时间,实质性地抓起区域销售工作。“这就像是以前的包产到户责任制。”金弋波半开玩笑地说。

  “大区制的调整只是一个表面变化,实际上我们是想借此推动前方市场的销售,增加对二三级市场的关注。”金弋波称,“相对于一线市场,二线市场目前的竞争相对较弱,消费者对于产品的需求也与一线市场存在一定差异,而这样的环境正适合奇瑞这样的自主品牌寻找新的突破点。”

  业内分析人士指出,由于奇瑞此前主力产品相对单一,对于其经销商来说,无法在第一时间根据各地实际情况做出销售策略的调整,已经成为了当前困扰奇瑞经销商的难题。据相关数据统计,今年8月份奇瑞汽车销量同比下滑24.4%。

  当然,这样的销量下滑是发生在7、8月车市整体萎缩的大环境下,据相关奇瑞经销商表示,由于奇瑞方面没有把上半年的销售目标硬性压给终端,因此奇瑞的营销网络并没有遭遇过大的压库危险。据该经销商表示,未来奇瑞的营销系统还将进行进一步的优化改革。

  一切正如马德骥所说的那样:“营销是以市场来定位的,市场在变化,以往的一些政策、一些思路,如果还适应市场,我们就继续把它沿用下去,市场变化以后有些东西可能不适应,我们就要去调整。”由此看来,在李锋后时代,奇瑞的营销体系正在寻找下一个新的市场增长点,而与奇瑞销售公司与庞大的经销商团队之间的磨合,还将继续。

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