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创业企业如何推广

http://www.jrj.com    2008年10月07日 13:38     《创业邦》
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  你或许有很好的创意和产品,但在起步阶段你得先学会怎样打开市场局面。

  本刊记者 刘明君

  中秋节的晚上,周钷并没有在家陪亲人过节,而是连夜飞到了深圳。因为第二天的上午10点,要在香港跟一个客户洽谈合作,然后在当天下午再乘船赶往澳门,与另外一个客户见面,当晚再返回深圳,准备与其他客户的会谈。

  周钷是提供健康数字终端产品开发和制造的益体康(北京)科技有限公司(下称“益体康”)的副总裁,也是该公司负责销售的惟一一名员工,“其他人都做技术研发”。参加了8月下旬的“2008香港国际医疗及健康服务展”以后,不少客户纷纷表达了合作意向,周钷便在节后安排了一次“密集赶场”的南下出差行程,亲自登门拜访客户。正是通过各种展会,周钷结识了很多有意向的潜在客户。

  经验丰富的创业者

  大学毕业时,曾在四川移动下属一家设计规划院实习的周钷选择了港湾网络。2006年被华为收购后,周钷开始负责港湾网络售前、售后服务和海外市场销售,成为国际市场部服务与销售部门总监。

  在看到更好的创业机会后,周钷从华为辞职,和清华大学毕业的一群研究生创立了清大安科,担任产品部总监。该公司主要从事网络安全产品开发,第一年销售额就达到了几百万元。后来因为股权变化,周钷离开清大安科,创立了益体康,开始了自己的第二次创业。

  创立益体康的主要原因之一是,周钷很看好自己团队的技术优势,还在第一次创业时,他就认识了这些在中科院读博士和硕士的朋友,他们中的大部分曾经获得过连续两届的全国和亚太区的大学生电子设计竞赛冠军,但毕业时面临分散,“觉得解散了太可惜,第一次创业算是小成,有点冲动,想做点事情”。

  这个团队中有人很熟悉硬件,也有在软件领域参加过重大项目的开发设计高手,还有一些成员在传感器和电路板方面拥有丰富经验。这些恰好构成了在数字医疗产品领域的开发优势,而一直以来,周钷都十分看好这一 领域的发展前景,因为国内的很多医疗产品在数字化方面存在缺陷或者不具备IT化方面的功能。

  由于周钷以前负责过工厂制造,对电子制造服务(EMS)从电路板制板、产品的包装以及各种流程非常了解,还拥有过售前和销售的工作经历,在分析了各种风险以后,团队正式组建起来。周钷十分坦然的面对第二次创业,“我们都开玩笑说,如果做不好,就当作读了个MBA。”

  借力展览会

  一开始,这个团队帮助一家大公司做了一种无线车位引导系统产品,参加上海的展览时获得好评,“看到团队磨合没有问题,我们就向着这个方向往下走”。后来陆续开发出数字化心电记录器、数字化脂肪记录器、数字化血压计等。这些产品的特点在于,通过感应记录数据,并存储在电脑或者系统中供医生查询调用,同时能很快生成报告,告诉用户自己的健康状况。而功能相似的传统设备往往价格高昂,不能存储用户数据和信息,而且在公共医疗机构检查还要等很长时间才能取得报告结果。但是,数字医疗产品更大的利润空间并不在于设备,而是通过IT化带动的增值服务,这也是周钷看好的空间。正是由于这种前景,公司在创立时就获得了一些华为前高管们的天使投资。

  不过,IT化产品既是益体康的优点之一,也是某种缺点,因为这类产品要连接电脑使用,而国内用户的这种意识普遍不高。因此,周钷先瞄准了国外市场,最主要的方式就是参加各种展览。

  由于香港的国际性地位,加上曾在那里工作过两年,周钷今年先后去参加了“2008香港国际医疗保健展”和“香港国际医疗及健康服务展”,取得了不错的效果,吸引了来自南亚、非洲、欧美等地区的数百个专业客户认真了解产品,并有不少表示了合作意向。

  同时,周钷也没有忽视国内市场的销售和推广,主要通过两种方式进行:一是跟大公司合作,益体康已经和清华同方等电脑厂商建立了合作关系,“健康的概念现在没有任何人会拒绝”;由于资金限制,周钷没有选择投放广告进行宣传,而是以分成的形式选择了一些地方医药机构进行合作。

  虽然,目前只有自己一个人负责推广和销售,但周钷并不着急招聘销售人员,“创业要务实,推广也是分阶段性的,现在自己还能承担,朋友也能帮忙。”有过创业经历的他认为,产品还没出来时,提前一、两个月招聘是可以的,但提前半年甚至一年就招聘就会造成很大的成本压力,“一开始能省就省,要非常明确什么阶段用什么人,做什么事。”

  样板工程的力量

  与益体康同处一个科技园区的蓝景创新董事长史启媛博士对参加各类技术大赛偏爱有加。4月底,在第三届“春晖杯”中国留学生创新创业大赛启动全球报名后,史启媛马上为公司报名参加大赛。她对此兴趣浓厚的原因是,公司的多项技术在连续两届“春晖杯”都拿到了奖励,为公司成立初期打开了局面提供了重要帮助。

  成立于2005年的蓝景创新是一家生物医用高分子材料及其器件研发、水和大气污染治理以及常温可控核聚变装置的研制等领域的高新科技公司,聚集了一群从海外归来的博士和博士后研发人员,拥有多项专利。

  虽然拥有很多国际领先技术,但是在创业初期,因为集中于研发,公司在资金、技术转让以及适应中国商业大环境等方面都存在很大困难。2006年,史启媛报名参加了第一届“春晖杯”大赛,获得二等奖。比赛结束后,蓝景创新所在的中关村生物医药园的负责人就来走访,为公司提供了急需的实验室,并对房租进行了减免,同时帮助公司申请了多项政府创新支持基金。“我们在最低谷时参加了大赛,不仅获得了荣誉,也有助于企业向前发展。”

  在2007年第二届“春晖杯”大赛中,蓝景创新获得了一项一等奖的同时,史启媛也了解到无锡市正在考虑引进优秀创业人才。最终无锡的“蓝藻事件”为公司的技术产业化提供了契机。

  2007年9月,无锡提出了“530”计划(用5年时间引进30名领军型海外留学归国创业人员),并开始面向海外留学归国科技人才展开项目征集。蓝景创新的蓝藻处理中试工程项目最终入围,无锡市为其提供了3年内免费的办公场所和住房公寓以及100万元启动资金等先期资助。蓝景创新在短短的几个月时间里研制出蓝藻处理的工作平台,不仅大大提高了处理效率,更重要的是,其技术能彻底消除蓝藻的生机,并且不产生二次污染,同时又能净化水。

  史启媛表示,由于公司的许多技术研究都比较尖端,所以推广上需要更大的力度才能把市场做起来,无锡这一战则为蓝景创新扩大了名气,“与政府的合作对我们的技术产业化帮助很大”。据她透露,已有更多的地方政府与公司洽谈项目合作。

  与对手合作

  美国有一句名言,“如果你不能打败他,那么就入伙吧”。2001年在美国加州大学洛杉矶分校拿到博士学位,又在美国工作6年回国创业的朱奇峰已经习惯了这种美国式思维,他的公司就和自己以前认定的竞争对手结成了合作伙伴。

  朱奇峰目前是威欧克斯信息技术有限公司(下称“威欧克斯”)的创始人和董事长,同时身兼CTO。威欧克斯利用完全独立自主开发出来的语音技术,设计出了智能口语软件系统,用户可以通过电脑或手机学习口语。与市面上各种口语教学软件相比,其特点在于:当用户发音错了时,该软件能告诉你错在哪里,并进行纠正。

  软件的智能化技术优势得益于朱奇峰。博士毕业后,朱奇峰曾留在学校的一个语音识别研究所工作了两年,之后又到德州仪器继续从事语音识别方面的工作。2006年,朱奇峰和朋友在硅谷成立公司,研发语音识别软件,并获得了包括Google的天使投资人在内的一笔100万美元的天使投资。

  2007年,朱奇峰把公司搬回中国,在分析了市场格局以后,朱奇峰决定选择与行业的对手进行合作,新东方成为首选,“新东方几乎没有缺陷,但是口语教育这块,我相信所有培训机构都有不同的缺陷”。

  在看到威欧克斯产品的特点后,新东方很自然的选择了合作,其创始人之一徐小平还成为了公司的投资人。威欧克斯的产品已经嵌入新东方在线“I English”课程里,扩大了其知名度。目前,威欧克斯又与爱国者等公司建立合作,计划推出手持口语训练设备。

  对于创业者而言,主动出击表现自己,无疑也是一种很好的推广方式。衣尚网CEO李晓霞在还没有创立公司实体时,就获得了天使投资,此前她参加了中央电视台的一档选秀类节目《赢在中国》,因而其个人和公司都开始为人知。在一些会议场合,也常能看到她主动跟人交流,李晓霞把自己的推广策略称为“借势”。

  而最经典的个人推广例子则是,曾任苹果公司首席宣传官的盖伊·川崎在独立创业时,就在自己的T恤上印了这么一句话——“我是小企业家,我喜欢的字母是I、P、和O”,很快名声大噪。

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