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成为顶尖的销售精英

http://www.jrj.com    2008年10月07日 12:15     《创业邦》
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  be All You Can Be

  从世界一流的销售精英身上,你能学到什么?

  文/Barry Farber

  棒球史上最伟大的击球手之一泰德·威廉姆斯(Ted Williams)曾说过,“只要你能列出10个优秀的击球手,我就能列出10种不同的击球风格。”我要说的则是,只要你能列出10个一流的销售人员,我就能列出10种不同的销售风格。

  不管你是打棒球还是做销售,真正会令你鹤立鸡群的秘诀是要忠于你独特的个性风格。但如果追本溯源,我们还是能找到一些令精英们从普通人中脱颖而出的基本共同点。他们与其他人不同的地方就在于:

  ■人际交流:普通销售人员永远找不到提出关键问题的机会,自然也就找不到顾客的痛处。他们只是忙着对顾客卑躬屈膝或滔滔不绝,有时候做得过火,有时候又干脆在错误的对象身上浪费时间。普通人总认为只有学会某种秘诀才能成为销售精英,他们必须把自己变成另外一个完全不同的人才能在别人面前更有魅力。这些人或许有些优秀品质,比如精力充沛或积极进取,但他们永远也无法和潜在客户建立真正的联系。

  但是对一流的销售人员来说,他们知道如何站在客户的角度来提问、倾听,然后建立起信任感。他们知道如何让每一位客户都感到自己非常重要,他们热爱自己所从事的事业,因此他们看起来永远态度真诚。一流的销售人员会发自内心地关心自己的客户,他们知道如果不能获得人们的喜欢、信任和尊重,那对方就不会愿意买自己的产品。一流的销售人员知道如果你自然的展示出自我,消费者就会喜欢这个本色的你。如果你的目标是让自己看起来像一个销售人员,那将会必败无疑。

  ■处理异议、障碍和变化:普通销售人员认为自己能通过一些特殊手段来操纵潜在客户,扫平任何异议或障碍。他们害怕变化,认为变化只会带来压力,是个大麻烦。

  但是对一流的销售人员来说,他们乐于见到变化的发生;对他们来说,这是令人兴奋的新刺激。面对问题和挑战时,他们会全神贯注,顽强拼搏。事实上,他们把所有问题都看成是寻找新解决方案的机会。他们还知道该放弃的时候就放弃,继续迎接下一个挑战。某些时候放弃一些潜在客户反而是成功的关键。某些时候在一个潜在客户那里吃到的苦头也能让你终生受益,让你在其他销售过程中能更加自如。普通销售人员根本看不到这一点,宁愿在不合适的潜在客户身上浪费大量时间。其实这样做才真正会给自己带来麻烦、异议和障碍。

  ■态度:普通销售人员的态度也很好,但他们的态度总是根据事情的发展情况而变。业绩好的时候他们的态度就非常好,事情不顺利的时候他们的脸上也阴云密布。我并不是说销售精英们总是挂着笑脸,但他们很清楚自己的态度是成功路上最重要的因素。他们对自己的业务有着坚定的信念,让他们信心十足地掌控周围的环境。还要不断学习,记住“三人行必有我师”,这会帮你时刻保持敏锐和专注。

  一流的销售人员会在自己身上和事业上做投资。销售精英们都有着价值千金的个人资料库。他们还明白在销售业中,你会听到许多个“不”。而普通销售人员在听到一、两个“不”字之后就会放弃,一流的销售人员却越战越勇。他们对工作的态度让他们压根就听不到“不”字,而是觉得对方是在要求你给他更多说“是”的理由。在很多情况下,拒绝令我更为坚定——假如你的态度不够坚定或信心不足,你很可能尚未开始就一蹶不振了。

  [Entrepreneur] (译/金笙)

关键词

销售 人员 客户 态度 不到 

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