首页 财经 股票 基金 股评 个股 行情 港股 美股 商业 房产 汽车 商旅 读书 生活 理财 银行 保险 黄金 外汇 期货 博客 论坛 爱股 爱基

完美的创业拍档

http://www.jrj.com    2008年10月07日 11:47     《创业邦》
【字体: 】【页面调色版  

    

  APerfect Pair

  两位大学同学相互取长补短,改变了男人们买裤子的方式。

  文/Justin Petruccelli

  斯坦福商学院的一位教授教告诉布赖恩·斯帕利(Brain Spaly)和安迪·杜恩(Andy Dunn),可以通过商业来改变世界上那些自己不满意的事情。对斯帕利来说,那就是穿裤子的问题。而对于杜恩,则是买裤子的问题。因此他们牢记着教授的教导,引发了男士服饰业的革命。

  “我们公司的每一方面都经过精心设计,与传统服饰业的理念格格不入。”斯帕利提及他和杜恩去年一起创立的Bonobos公司时说,“我们确实是为了去创新性的解决看到的问题,而不仅仅是为了建立一家值很多钱的公司。时尚界有很多人在嘲笑、抨击我们所做的事情,他们甚至对我们嗤之以鼻。对此我非常恼火。”

  同学好友共创业

  Bonobos公司的诞生非常平凡——31岁的斯帕利就是买不到他想要的适合自己风格的裤子。大型零售商往往只卖没有什么个性的裤子,因为这样可以适合于每一个人,而高端时装品牌则完全相反。而比找不到合适裤子更糟的是购买的过程:慢且没有专人服务,拥挤的商店,店里的加价幅度很高,死板的退货政策。

  还在商学院念书时,斯帕利就依靠一台借来的缝纫机解决了第一个问题。他会剪裁一些裤子,并在腰带处缝上Bonobos的标志,那些身材健美的男士可以穿着舒适且不失风度。在杜恩的帮助下,他又解决了第二个问题。

  杜恩表示:“我们发现,对于男人来说,他们不仅仅需要质量好的裤子,还需要更容易的购物方式。不妨想一下零售业是怎样开始的,它大部分是为女人而设计的,男人也参与进去往往是因为他们别无选择。很少会有男人真正喜欢逛街购物这一过程。他们去购物时是因为不得不去。他们经常独自购物,并带着非常明确的目标:‘好吧,找到我喜欢的东西,然后买下一堆,这样以后就不用在购物上浪费时间了。’”

  29岁的杜恩最先决定全职推动Bonobos公司的发展,当时斯帕利正在芝加哥的一家私募股权公司工作,利用其空闲时间设计、缝制裤子。还在斯坦福念书时,杜恩就见识过斯帕利的早期设计多么受欢迎,无论是在线下或网上都卖得很好,人们只在网站上看到图片就愿意购买,因为“任何产品、任何时间、任何原因”都可以无条件退换。杜恩在其商业模式中格外强调客户服务,并且将斯帕利的个性灌注进品牌之中,今年春天他又说服了斯帕利全职参与进来。

  “如果不是安迪推动的话,我们不会做出现在的成绩。”斯帕利说,“我可能还会在芝加哥的私募股权公司工作,做出50条裤子然后在网上卖掉,只是为了好玩。变化出现了,我在商学院时最好的朋友找到我说:‘看,你确实做得很好。我相信你,所以我准备接管你的公司并要好好运营,你已别无选择,快点回来吧,全职做好它。’”

  成功的品牌定位

  在斯帕利和杜恩之间建立了一种互动平衡的关系,很显然这对于公司的成功非常必要。该公司今年的净收入预计将达到120万美元。

  “想要一个成功的企业家,我们的秘诀是:彼此交流困惑和难题。”斯帕利说,“直到安迪来找我,要把我的业余爱好变成现实的业务,我们才有了这家公司。可以确定的是,第一阶段是我的功劳;同样可以确定的是,第二阶段是他的功劳。我们两个都互相钦佩对方,取长补短。”

  他们的公司完美的融合了斯帕利和杜恩的个性,从裤子大胆的颜色使用和设计以及品名,都体现了斯帕利品牌的独特之处。“Bonobos”品牌借用了一种非洲黑猩猩的名字,它们被认为是世界上最性感、繁殖能力极强的动物。杜恩说,Bonobos的品牌形象既解决了如何表达出男性产品的难题,也反映出公司所提供的产品和生活方式。

  “我想那已经成为我们顾客理念的标志了,我认为我们触碰了本应有乐趣的一条神经。”他继续说道,“这应该是关于如何穿着衣服才能合身、感觉良好的问题,裤子上有一些风格元素恰好体现了这一点。”

  杜恩说Bonobos品牌的一个意外收获是,公司的顾客现在开始用这个品名专门指代裤子;他还希望有一天能做到,公司的目标顾客也能用“Bonobos”来指代他们的生活方式和个性。

  “我们只是没把自己搞得那么严肃,”杜恩说,“时尚界大多这样——无论是纽约还是巴黎、米兰,时装表演上的模特,他们脸上的表情往往都很严肃。这些对于我个人来说没什么实际意义,对布赖恩也是,我认为对于很多男人来说同样如此。而作为一个消费者,你也在为所有的这些买单。大多数消费者不会算这笔账,但他们确实在花4~10倍于成本的价钱购买东西。”

  像Bonobos的品牌一样,其客户服务方式也是为男性顾客而专门设计的。该公司允许顾客任何时间、任何原因退换任何产品,即便已经被洗过或修改过。顾客可以订购两个不同尺码的裤子,找出更适合自己的那一款,剩下的一条再返回公司,而运费则由Bonobos公司支付。公司里的任何人都能接听打进客户服务部门的电话,包括杜恩和斯帕利,也从来不会占线。

  斯帕利说:“在这些事情上我付出的精力最多,所以我对公司如何运转非常清楚。”他补充道,在商业领域运用所学理论的关键是:现实的对待自己的选择和追求,勇敢接受挑战,成功的把产品销售出去。

  “在生活中其他部分,我有时也感觉到没有很好的服务,但我想不出能做得更好的方法。”他说,“而说到Bonobos,我确实关注这一问题,并且在想‘为什么没有人做这件事呢?’每个人都视而不见。想要招聘一个哈佛的学生来到公司做客户服务是一件很难的事情。现在要招到乐意为你做事儿的人容易多了,那是因为我们有安迪,他是一个优秀的领导者,能激励别人,也是很好的伯乐。”

  创造让人满足

  Bonobos目前在美国销量大增,办公室也搬到了曼哈顿,现在还雇佣了一名全职的人事主管和运营总监。公司还计划招收一名全职的网站开发者,尽管现在公司大多数的营销都是靠口碑相传以及推出的推荐奖励计划——老顾客可以从公司得到一张记录卡,如果能带来新的顾客就可以享受打折或拿到佣金。

  Bonobos公司还启动了一项名为“兄弟连”(Band of Brothers)的活动,从事服务业的人们可以讲述自己的故事,在购买公司产品时能享受折扣优惠。

  杜恩说:“我不知道有多少公司因为太专注而倒闭,但我知道有很多公司因为没有保持专注、在获得成功后被随之而来的其他机会吸引而导致失败。我们公司的核心就是男人的裤子,其次才会考虑为顾客提供其他产品。因此对我们来说更合理的步骤是,向现有的顾客提供其他产品,而不是盲目扩展到竞争激烈、不可预测的女性服饰市场。”

  在继续扩展源于他们自己生活方式的品牌上,斯帕利和杜恩还有很多牌可打。至于是否担心被对手赶超,斯帕利表示他们早就准备好了。但不管怎样,他都为Bonobos正在创造的传奇而高兴。

  [Entrepreneur](译/马飞飞)

关键词

Bonobos 裤子 公司 品牌 顾客 

到论坛讨论
    相关链接
    • 业绩不佳 合富辉煌全面撤离成都 (2008年10月07日 11:45)
    • 创业金点子集锦 (2008年10月07日 11:43)
    • 七公司预告三季度业绩 三公司业绩预增 (2008年10月07日 11:42)
    • 中国雨润食品 (01068.HK) :长线买入 (2008年10月07日 11:35)
    • 中国雨润食品 (01068.HK) :长线买入 (2008年10月07日 11:35)
    《创业邦》 其他文章
    • 自我投资之路 (2008年10月07日 13:53)
    • 风险投资的回报计算误区 (2008年10月07日 13:51)
    • “渡”过金沙江 (2008年10月07日 13:49)
    • 打造伟大品牌 (2008年10月07日 13:42)
    • 定价的7大错误 (2008年10月07日 13:38)
深度报道