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谈判中的钳子策略

http://www.jrj.com    2008年09月27日 13:35     《经理人》
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  无论对方是报价还是还价,你只需要说“对不起,你必须调整一下价格”

  ■ 文 / Roger Dawson

  钳子策略是一种非常有效的谈判策略,它的神奇效果一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单,你只要告诉对方:“你必须做得更好”就可以了。

  你必须做得更好

  比如说你有一家钢铁公司,以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话,对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们跟现在的供应商相处得很好,可你并不在意,最终,对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了!

  最后,对方说道:“我们真的对现在的供应商十分满意,不过我想再找一位后备供应商没什么害处,这可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1.22美元的话,我想我可以先买一卡车。”

  这时你什么都不需要做,只要冷静地告诉对方:“十分抱歉,我想你可以给个更好的价钱。”

  一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道:“到底是什么价格呢?”通过这种方式,这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻做出很大让步。

  “到底是什么价格呢?”说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻做出让步。这种让步称为“沉默成交”。你只需要提出你的报价,然后闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意,所以这时候如果你再继续追问,一定要让对方给出明确回答的话,那无疑是十分愚蠢的。

  闭嘴的力量

  我曾经亲眼看过两位谈判者之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位想从左边那位那里购买一块不动产。他提出了报价,然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位一定在想:“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然跟我来这手?看我怎么教训他。干脆我也不说话。”

  于是,我就坐在两位意志坚定的谈判者中间,他们两个人都一言不发,一心等着对方先开口。房间里死一般地安静,只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。时间好像过了半个小时,当然,事实上可能只有5分钟。最后,那位更有经验者打破了僵局,只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”,然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。另一位看了一眼纸条,连想都没想,就立刻说道:“你把‘决定’给拼错了!”一旦开口,他就无法停下了。他接着说:“如果你无法接受我刚才的条件,我可以把价格再提高2000美元,这是最高价了,一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价,他就已经主动调整了自己的报价。

  所以在使用钳子策略的时候,无论对方是报价还是还价,你只要说一句话就可以了:“对不起,你必须调整一下价格”,然后就闭上嘴巴。

  时间的价值

  如果你回到公司告诉你的销售经理:“我必须把价格降低2000美元,你知道,这可是一笔10万美元的大生意啊!”你的这种做法其实是毫无意义的。事实上,你应该这样想:“这里是2000美元,就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间来看看自己到底能争取到多少呢?”

  你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。如果你一年能赚10万美元,一小时就是50美元。那么每次谈判之前,你都应该问问自己:“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50美元吗?”如果答案是肯定的,说明这件事情很可能是值得去做的。

  你不妨告诉自己,通过谈判赚到的哪怕1美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2000美元的话—因为你相信,只有这样,你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业,一笔生意的利润可能只有2%。他们每年都要做超过10亿美元的生意,但所得到的利润可能只有2000万。

  在美国,正常情况下,平均的利润只有5%左右。所以2000美元大约是一笔4万美元的交易利润。无论你的工作节奏有多快,我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4万美元的生意。既然如此,为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2000美元呢?

  通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了!所以每次接到报价单的时候,优势谈判高手的第一反应通常是:“你一定可以给我一个更好的价格!”而当自己的对手使用这种方法的时候,优势谈判高手则会反问对方:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”

  注: 本文由《纽约时报》和Grand China Publishing House提供中文简体字版权。Roger Dawson是国际首席商业谈判大师,畅销书《优势谈判》作者。

  附文:

  亨利·基辛格如何使用钳子策略

  越南战争期间,美国国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作,拿出了一份让自己非常自豪的报告。可结果呢?基辛格很快把报告打了回来,上面写道:“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后再次呈交给基辛格。可基辛格的批复仍旧是:“你应该做得更好一些。”

  这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作,决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成的时候,他决定亲自把报告交到基辛格手上:“基辛格先生,这份报告被你否决了两次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上,说道:“好吧,既然这样,我会看这份报告的。”

关键词

对方 谈判 报价 报告 生意 

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