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通用乐康1300万收购星际公司

http://www.jrj.com    2008年09月21日 04:07     中国经营报
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  其实被并购本身也是一种资本的流动,它使双方都实现经营结构最优化。“双赢”才是收购的终极目标。

  一桩被窥视已久的“买卖”

  企业类型:

  医药贸易企业

  企业价值:

  在全国医院、药房拥有26万个销售网点并有10年的销售渠道经验

  交易额:

  1300万元

  作者:郭白岩

  北京朝阳区远洋大厦内,星际公司总经理兼董事长许海华身份最近发生了变化,由所有者“变身”成为打工者。

  这家公司在2006年年底就出现了发展瓶颈,在做了3年的准备后,星际公司顺利卖给了窥视其很久的乐康。据透露,星际公司高层人员基本不变,通用乐康只派了一名副总和财务总监入住星际。卖掉公司的许海华告诉记者,能够被通用乐康以1300万元收购,星际所凭借的最大资本是其全国的销售渠道 。

  多年苦等

  星际在全国医院、药房拥有26万个销售网点并有10年的销售渠道经验。这正是乐康所需要的。

  其实乐康3年前就看上星际了,而星际却让乐康等待了很久,直到它面临资金困境的那一天。

  2005年年底,一直做进出口贸易的国企乐康开始关注星际并和许海华接触。与此同时,在2004年~2006年期间,正是星际公司在北京各大医院的渠道建设完成,业务呈垄断情况下大幅上升的状态。而此刻的乐康公司一直在做进出口贸易,对国内市场很不熟悉。

  随着原材料上涨,外贸利润进一步压缩,乐康决定转向国内市场,首先是渠道问题。星际公司是做国内医疗试剂的公司,是乐康在国内的采购商,它在全国医院、药房拥有26万个销售网点并有10年的销售渠道经验。这正是乐康所需要的。

  乐康企划部董亮告诉记者,对乐康而言,星际包括在河北廊房生产基地在内的固定资产并不值钱,它价值所在是多年经营的品牌形象、定位和销售渠道。

  一年之后,2007年年初乐康再次给星际抛来橄榄枝时,星际与一年前已经有很大变化,许海华正经历着增大应收款项、库存等资金链发展的最关键环节。他告诉记者,对于一个不断扩大的民营企业,需要持续不断地对工厂、设备、培训、广告、推销以及管理和销售人员投资。当渠道建设完成后,面对市场需求突然增加,而企业自身没有充足的赢利来维持其不断增长的各种资金需求时,经营者的恐惧就会突然来临。他形容自己当时出售星际的心情,与2005年年底厦华要将其平板电视的产能扩大到800万~1000万台,挤进全球平板电视前5强时一样,当时厦华被迫将19.2%的股权以7200万元的价格转让给联想。

  资金的困境让星际陷入两难:一缺乏资金进行研发,二在产品配方和开发能力上已经无法再打开局面。与此同时,乐康也表现出诚意,公司收购后星际的品牌名称不变、高层管理团队不变。

  策划专家吴宇认为,有时被收购者的品牌对于收购者来说不重要,也许收购者看重的是销售渠道、管理系统、增加某种新产品的品类以及收购者想进入某个不熟悉的行业领域。被收购者在出售企业前要仔细稽查,能让企业所有者拥有足够的时间去找到已存在和潜在的问题,并以最经济、最有效的方式解决这些问题。大多数购买者都会考虑被收购企业所有者有完整的财务报表、工厂和设备的租赁与劳动合同、保留完整的企业记录、保证没有环境问题和希望曾推动公司发展的员工能留下来继续工作等因素。

  划算的1300万交易

  在许海华看来,了解了自己在收购过程和谈判中夺取领导地位是星际成功被卖掉的关键所在。

  许海华开始为星际公司估值是2000万元,这点他很慎重。虽然无论多么详细的全面估价都不能决定星际的实际市场价值,这只能由买卖双方来商定。但是,许海华认为,应该清楚自己公司到底值多少钱,这才能在与被收购者在谈判过程中做到胸有成竹。

  没有谁比许海华更了解星际,从公司只有3个业务员到今天500多人的团队,许海华对自己一手栽培出来的企业有很深的感情。但是,衡量自身的经营情况、了解收购方的目标和底限、从而结合星际的战略目标走收购对于星际的发展是有益的。而且在许海华看来,了解了自己在收购过程和谈判中夺取领导地位是星际成功被卖掉的关键所在。

  乐康企划部董亮告诉记者,乐康更关注的不仅仅是星际现有的运营状况,更多的是基于现有资产的未来利润。因此企业整体价值的评估不应是某几项资产简单的相加,而是一种对企业资产综合体的整体性、动态的价值评估。

  在最后展开的并购谈判中,双方在公司价值上的认识出现了分歧,许海华希望只卖星际的品牌,乐康坚持要求整个团队不变,甚至包括许海华和企业所有的高层,因为他们也看重星际的这个团队,乐康不缺品牌、产品、技术,他们在中国市场最缺的就是一个懂本地市场的团队和销售渠道。许海华当然不想卖掉团队,但是后来想想,团队就相当于是品牌的保姆,要想让星际以后有更好的发展,这个团队是很重要的,所以许海华最后做了妥协。最终,整个星际团队保留下来。

  双方最大的分歧点还是在于价格。星际作为国内的非上市公司,其市值估价难以有准确依据可循,这或许是双方谈判拖了一年的一个原因。在乐康看来,星际值1000万元。最终,促使许海华做出卖掉星际的重要因素是价格。乐康企划部董亮告诉记者,最后双方以1300万元在2008年1月成交。

  从目前来看,星际卖给乐康的这笔买卖还是物有所值的,根据2008年年中报告,如今乐康旗下的医疗敷料、牙科器械等品牌已经借助星际在全国的销售网点成功进入一线城市和二三级地区。根据乐康内部资料显示,收购星际之后乐康在国内医疗器械用品市场的2008年上半年销售金额已经逼近半年前收购星际的价格。

  吴宇认为,卖掉自己后的企业,还能从收购方那里获得许多无形的好处,比如更大、更高级的广告和营销能力,生产和管理的效率以及工程和技术的支持等。这些无形的好处很少是企业所有者转让企业的主要动机,而一旦被发现,这些好处往往会变得非常重要。而基于分享未来发展收益的考虑,以这种理由卖出公司的企业所有者或股东,往往会保留公司一定的股份,或者以收购方公司股份加现金的形式来获得回报。

  同样,对于许海华而言,卖掉公司并不是事业的终止,他还工作在星际,并为另一个事业的开始做着努力。

  链接

  当下,在日渐成熟的市场调整下“目标公司”不再是被动的被收购者,许多“目标公司”为了公司前景会主动与并购方接洽合作。这种投资行为决定了他们真正关注的不是企业,而是资本本身,是在产业结构调整和产业周期中实现资本增值。另一方面,赢利模式企业股权被收购常常源于经济动机的驱使,把企业养大,然后把它卖掉,这已成为许多小企业的创业者和投资者的目标。比如eBay收购了易趣后,风险投资IDG得以成功退出,回报为初期投资的19.4倍。

关键词

星际 收购 卖掉 公司 品牌 

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