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油气自营产品营销新突破

http://www.jrj.com    2008年08月27日 19:59     中国产经新闻报
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  “竞价销售”显成效

  近日,记者从青海油田销售公司处了解到,该公司销售的油田自营产品甲醇、液化气、重油、聚丙烯4种产品销售价格均创历史最高,自营产品上半年增收已突破亿元。

  据了解,2008年全国油田产品销售受到诸多影响。2月份南方雪灾,导致各油田销往湖南等地的产品流向受限;3月拉萨发生骚乱,液化气等产品因特殊时期,铁路安全运输再次受到限制,销售计划随之调整;5月份四川地震,导致铁路宝成线部分路段塌方,销往西南方向的产品线突然中断。面对诸多困难,青海油田销售公司甲醇、液化气等4种产品,1月~8月份销售效益仍比2007年同比增长30%。

  如此成绩,得益于该公司在油气自营产品上,积极探索现代化的营销模式。在重油产品销售上,创造性提出了“竞价销售”的模式,重油产品的销售收入取得显著效果。在重油产品成功经验的借鉴下,又将“竞价销售”模式先后引入甲醇、聚丙烯、液化气等自营产品中来,此举不仅是青海油田销售工作的一次创新和尝试,也是国内销售行业的一次创造性突破。

  《中国产经新闻》记者采访了该模式的构想者,中石油青海油田销售公司经理、高级经济师刘海滨。刘海滨介绍说:“自营产品价格受制于国内外市场供求关系的制约,‘竞价销售’有助于实现产品销售的效益最大化,提高企业的经营效益,割断了中间商的利润;另一方面也提升了公司销售服务水平,使客户在公司办理事务更加公开、公平、透明。”

  据记者了解,“竞价销售”是销售公司紧密结合市场行情,甲醇产品供求价格、库存、铁路运输等综合实际状况,在确定甲醇销售基准价的基础上,由用户根据实际情况,报出意向采购价。供方根据用户的报价,本着以“价高者和终端用户优先供应、效益优先、互利共赢”的原则进行销售,彻底改变了销售人员因素过大的营销模式。

  刘海滨说:“此模式的本质是‘隐形权力显性化,显性权力规范化,确保销售全过程受制于效益目标约束’,在摸索中逐渐形成了一套‘公开、公平、公正’的竞价程序。”据了解,作为产品销售的关键一环:客户确定方面,公司针对甲醇、聚丙烯、液化气、重油4种产品的不同销售特点,就客户选择上制订了不同的客户选择原则,以达到取优去劣的目的。2008年7月,网上竞价系统正式投入运行,使全国各地已在该公司等级的客户,均可根据密码远程登录销售公司网页,直接了解产品竞价的相关信息。

  湖北沙隆达公司的营销人员对《中国产经新闻》记者说:“前几年,拿着钱几次奔赴青藏高原,但难拿到需求的量。现在,坐在电脑前,通过网上竞价,成批甲醇就按时到货了。这种方式有助于体现我们企业实力,有利于强强联合,实现双赢。”

  天茂实业集团股份有限公司相关人员也表示:“‘竞价销售’能够使我们企业量力而为,自主报价,有效地控制了生产成本,稳定地接到了货源,均衡的组织了生产,提高了企业的经济效益。”

  据了解,“竞价销售”作为油气公司自营产品营销的发展方向,友邻企业看到了其强大的生命力,有关责任人已经进行过交流,希望借鉴此种“竞价销售”的模式,学习到其“内核”。相关业内人士也表示:“这种销售模式做了一种很好的探索,可能会成为油气自营产品的发展趋势。”

关键词

销售 竞价 产品 重油 

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