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降价争吵瞒天过海 夏普国美戏剧性一幕

http://www.jrj.com    2008年08月22日 19:15     经济观察网
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  经济观察报 记者 闫薇 从坚持断货到封口不提,夏普近来与国美、苏宁之间正处于一段奇怪的三角关系中。

  8月1日,奥运会开幕前一周,国美单方面将夏普最新一款65英寸液晶电视 (LCD-65RX1)降价5万元,从129999元降至79999元。面对国美苛刻的条件,夏普呈现出激烈的反对声,一时间引得媒体频频关注。然而一周之后,夏普的态度出现了180度的转变,从坚持断货变成了对消息 “不予置评”,其销售却增长了800%。

  夏普的这种态度的迅速转变,或许正是其试图以价格换市场。夏普财报显示,今年第二季度电视的总出货量仅达200万台,虽然较2007年同期增长32%,营收仅增长3.8%。

  夏普的态度

  8月3日,夏普商贸(中国)有限公司副总经理刘伟强硬地表示:“夏普将暂停向国美供应该款产品。”据悉,为了奥运促销,夏普给国美的报价是99999元/台,在促销活动中最低价也只能是89999元/台。“夏普还有那么多经销商,如果国美单方面降价我们认可了,如何面对其他渠道商及他们的消费者?”刘伟说。

  当时,国美则坚持称“只要销量上来了一切都好说”。在与夏普的谈判中,国美对于扰乱夏普渠道毫不避讳。8月13日,国美新闻发言人何阳清解释说:“我可以肯定两点,第一,国美体系搞这个降价,没有低于夏普这款电视的成本价;第二,这种降价行为确实会扰乱夏普的渠道。”

  何阳清坦陈,“在这个降价过程中,国美与夏普一些差异性的意见的确是存在的,但是我还是坚持原来的观点,只要市场做得大,什么都好谈。”

  在与国美的谈判中,夏普曾坚持:“如果继续降价一定会采取对抗性措施。”刘伟所称的措施,主要就是指停止向国美供货。

  实际上,继续降价很快就出现了。不过,这一次是出现在苏宁。

  8月5日,苏宁也针对夏普这款65英寸电视采取了全国普降5000元的优惠政策。这次,未见夏普反对之声,相反,8月13日,夏普商贸公司品牌推广课长杨晓丽表示:“我可以肯定地说,夏普从未向国美断货,其他消息不予置评。”当天,与奥运前的激烈态度相反,夏普商贸(中国)有限公司副总经理刘伟也对此事封口不提:“非常抱歉,夏普公司有严格的制度,关于此事我不能发表任何意见。”

  同天,国美新闻发言人何阳清称:夏普已经和国美达成共识,目前合作得非常好。

  降价阴谋?

  既然夏普与国美双方都认为如此大幅度降价一定会影响到夏普的销售渠道,为何夏普仍然要与国美达成共识?夏普是在连锁渠道重压之下妥协还是这一切早已在其设计之中?夏普这种前后反差很大的态度引起多家彩电企业的质疑,这或是在奥运期间,夏普与国美联手上演的促销大戏?

  长期和国美苏宁打交道的国内一家彩电企业深圳销售公司经理告诉本报,今年奥运前期是平板电视销售的井喷期,机会不容错过。65英寸夏普电视售价8万左右是合理价位,如果不是得到了夏普的首肯,国美不会擅自降这么大的价差。今年以来多次全国普遍下调价格,“对于夏普来说已经非常常见,无论是五一还是国庆夏普的降价促销都比比皆是,比如五一期间,全国价格下调40%。”上述销售经理说。

  国美新闻发言人何阳清否认了联合夏普,搞噱头以打市场的说法,他说,“国美没有必要炒作,降价是为了满足消费者需求,把市场做大。这款65英寸液晶电视降价以后,销售出现了800%的销售增速。”何阳清用一组数据来说明,“我们认为对这款十分适合观看奥运比赛的机型,进行定向营销非常必要,而此前消费者调查认为逾12万元的定价过高。”

  “虽然在奥运开始的时节点上,夏普对这种定向销售策略有些分歧,但是矛盾与机会同在的时候,我认为,机会更重要。”

  “第一,79999元的价格是没有低于这款电视的成本价的。此前,国美消费者调研结果显示,近13万的销售价格,消费者不容易接受,而79999元的价格,同时也是参考了多个产品系。第二,这种大幅度降价的确是会造成夏普价格体系的混乱。但是在中国,高端电视的销售对国美、大中、永乐、苏宁非常倚重,在这几个渠道的销售所占比例很高,国美体系确实比其他夏普的渠道价格要低许多,的确会打乱夏普的市场,造成阶段性的混乱,但是上述几个连锁卖场中已经占据了夏普大部分销售,只要占有90%的渠道上了量,其他10%的渠道混乱也不会影响大局。”何阳清说,“而事实上,这款电视的销售还带动了夏普其他电视销售,我们这种销售策略,改变了夏普电视在中国的销售力度。”

  何阳清透露,这种阶段性营销的效果是,“仅仅在国美、永乐 、大中体系中,调整后的销售增长了800%,也就是相当于调整前,一周卖一台电视,现在一周卖8台电视。单在北京国美体系店中,一周就销售二十几台。”

  夏普的降价的确为它获得了中国市场,击败中国本土竞争对手。本报记者从卖场处了解,深圳某著名国产品牌65英寸液晶电视推出半年以来,定价12万多,至今一台都未销售。

关键词

夏普 降价 销售 

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